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对于草根创业者来说,营销过程是一个很关键的部分。在整个创业的过程中,从目标客户的产生,到针对目标客户进行适当教育直至最终达成成交目的。想要获得更多的收益,你最省力的方法就是按照以下六个步骤进行操作:选择圈子、展示实力、发生关系、跟踪售后、再次成交、管理鱼塘。

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鱼塘的重要性

选择鱼塘:你知道哪里的鱼塘更适合你吗?

要想让更多需要你的人知道并记住你,你就必须要经常以成功者的身份出现在他们经常聚集的地方,也就是我们所说的“鱼塘”(也叫”圈子”)。只有这样,你才能快速获得他们的信任。并向你靠拢,直至组成属于你自己的圈子,也就是拥有自己的鱼塘。

一句话,你要想创业,首先要知道你服务的对象在哪里。

如果你已经有了自己的团队或项目,那说明你已经有了属于自己的“圈子”。你不需要放弃已经拥有的鱼塘,只需要在现有的基础上进行优化。并开发尝试新的方式。

如果你是第一次尝试,那么你先要问问自己:我决定给客户什么样的奖励?我需要他采取什么样的动作?我最后要获得他什么样的联络信息?这些你都需要事先想清楚,只有想清楚了,才能知道究竟应该选择哪个“鱼塘”作为你的攻坚对象,你后续的方案才容易进行下去。

展现实力:你需要借助别人的圈子开发自己的客户

不管做什么项目,你要知道,你的客户在你之前已经是别人的客户。漫无目的的营销犹如大海捞针,与其费心费力下海捞鱼,最终还不知道捞到捞不到,还不如直接去别人的鱼塘抓鱼更为直接。

最通行的办法就是和鱼塘的主人建立一座共赢模式,让他为你和你的潜在客户之间搭起一座桥梁。告诉他:“如果我能够因为你的推荐得到收益,那么你也肯定能够从我这里得到好处。”让他心甘情愿地把他的“鱼”推荐给你。这样,借助客户对他的信任和忠诚,你成交的容易程度就会大幅度提高。

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沟通的重要性

发生关系:抓住时机,促成首次成交

在借力别人鱼塘的时候,不必要拘泥利润的高低。能与客户发生关系,产生首次成交。能与客户发生关系才会有后面更多的沟通机会。90%的潜在客户都不是一次成交的,因此,你需要为你的持续沟通打下良好基础。

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开启信任的钥匙

跟踪售后:进一步促进成交量

对于那些没有成交的客户,你是不是只能眼睁睁地看着他游出你的鱼塘呢?不!虽然这一次他没有进行成交,但是你也绝不能因此而放弃对他的追踪。

前面我们说过,90%的潜在客户都不是一次成交的,因此,你需要为你的持续沟通打下良好基础。因此,你需要对已经发生关系的客户进行跟踪教育。加深客户对你的印象,并人客户在潜意识中认可你的产品,并进一步产生交易。

再次成交:实现利益追加

有了第一次的成交之后,你需要适当的跟踪售后,并时刻做好再次成交的准备。

值得说明的是,在这个过程中,你不需要告诉你的客户一个疗程或多久必须再次购买,你只需要以“服务的态度,提供价值的态度”,让他体验下一个产品,下一个服务。让他知道为什么这些新产品、新服务能够为他提供更多的价值。

管理鱼塘:提高鱼塘产出的三重境界

对鱼塘的管理可以分为三重境界:让客户满意、让客户重复购买、口碑传播。

第一重境界:让客户满意。怎样让客户满意?理论好像大家都知道,然而实践起来效果却大有不同。所以,真正让客户满意是一个系统的工程,每个环节都要到位。

首先,你要及时兑现自己的承诺。很多朋友对客户承诺过的东西,记录比较随意,这就会造成承诺的延期兑现或者没有兑现的现象。你应当经常查看与重点客户的沟通情况,保证有承诺必兑现。

然后,还必须记住,有效处理客户抱怨和投诉非常重要。积极解决客户抱怨,还依赖于联系方式的畅通性、客服人员处理抱怨的灵活性和友好态度等,认真对待客户的抱怨,建立处理抱怨的规范语言、方法等,如规定对客户抱怨的响应时间、处理方式等。

另外,你还要定期收集客户的意见,发现客户关心的问题,并针对这些情况不断改进自己的服务。你可以通过客户满意度调查表来评估客户对你的满意度和忠诚度,发现自己的“盲区”。

第二重境界:让客户忠诚。什么是忠诚?就是面对同类竞争产品,客户更愿意持续购买你的产品。那么怎样才能让客户忠诚呢?这里需要一些技巧。

首先,向客户提供好的产品与服务。客户觉得物超所值,会比较满意,很信任,自然就会产生重复购买。

其次,经常关怀客户,与客户建立情感纽带。以母婴产品为例,当宝宝3个月的时候,要从之前所喝的一代奶粉改成二代奶粉,那么你如果能短信提醒下爸爸妈妈注意此事,并给予适当的好处。客户肯定会觉得很温馨,重复购买的可能性就非常大。

第三重境界:口碑传播。如果客户愿意把他购买你产品或服务的经历告诉别人,并一传十、十传百,这种力量将是巨大的。

无数的事实证明,人们口口相传的口碑效应是最有效且最廉价的广告形式,特别是在当下消费者生活节奏快,缺乏足够的时间来研究、对比各类产品和服务的时候,亲朋好友或者其他人的消费体验对于消费者的决策起着至关重要的作用。

场面宏大,但成交者寥寥,于是你的郁闷之情油然而生:付出与回报为何不成正比?

铁一般的事实是:如果方法不对,成交就会难上加难!

鉴于篇幅有限,yiyi今天就暂时分享到这里。希望能给更多草根创业者得到实质性的帮助。关注yiyi讲堂的QQ (84509942) 的空间,可获得更多创业项目、工具及资料。

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